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赢在节假日促销的六大要点

发布时间: 2012-5-16 15:01:11     来源:《经理人》杂志    作者:《经理人》杂志
 

         2012年是经济不景气的一年,企业业绩和环球股市都受到负累,各种裁员危机下,消费者的消费能力被进一步削弱,与此同时,国内通货膨胀和物价指数一直处于高位状态,在这种情境下,消费者的消费行为往往比较谨慎,如何采用各种方式和动用一切资源,拉大销售和促进消费者消费,成为了各企业、商家和门店迫切需要解决的问题。五一即将来临,这不失为一个好的促销机会,究竟该怎样才能决胜节假日促销战场?本期推荐为解决你的燃眉之急,将其中的诀窍归纳为六大要点,相信可以助你一臂之力。

  要点一:明确目标

  节假日促销须有针对性,分清主次,重点解决终端通路,主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率,以及取得售点的优越化、生动化。针对消费者的促销活动,主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节假日消费行为,对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节假日促销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。

  由于节假日送礼是中国人的民俗,所以一些产品可以推出礼品装。与此同时,一些节假日里消费较大的日用品也适合在节假日促销,对于产品的促销设计,除了迎合消费者过节度假的欢乐氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只注重出彩,更应该考虑实实在在。

  要点二:关注促销形式

  一想到促销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖,谢谢也有礼”活动中,就进行了促销形式的组合。

  该企业进行了两种形式的组合,共设置5个奖项,分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”,然而还制定了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时,把买四赠一设计进来了。

  要点三:突出促销主题

  促销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的促销主题。因此,节假日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看后记忆深刻;二要有吸引力,让消费者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理;三要主题词简短易记。

  比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意,就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题,有针对性地开展服务项目。

  要点四:把产品卖点节假日化

  如何根据不同节假日情况、节假日消费心理行为、节假日市场的现实需求和每种产品的特色,研发推广适合节假日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品,这是顺利打开节假日市场通路,迅速抢占节假日广阔市场的根本所在。

  产品节假日化的实现,要注重产品的休闲化、主题化、实用化这三个基点,所有节假日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。创新包装,产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”,别具一格,要从千篇一律的金黄红紫的节假日包装中跳出来,让其好看又实用时尚。如此前有公司推出的酒具,其包装既是一件精美的艺术品,同时也是件富有情趣的收藏品。

  要点五:促销方案要科学

  搞好节假日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑周到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则会引起消费者不满,活动效果将会大打折扣。节假日促销至少要做好以下三件事,销售促进媒介的选择,销售促进时机的选择,销售促进目标对象的选择。

  要点六:对促销活动的设计

  尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看,吃吃玩玩,购物消费,但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费,为假日经济的繁荣作贡献,是当前面临的新课题。

  在家里花钱,比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等,也可在家里进行网上订购商品或礼品,通过商家送货上门等。

  总之,节假日是消费者消费、购物的黄金时间,是企业销售自己产品和服务,打响品牌和知名度的重要时期,所以要充分予以重视并且做好各项准备。相信你不想关键时候打败仗,把发展的机会留给你的竞争对手,那么就注意并灵活地运用以上要点,做一个大赢家吧。
 

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